名 词 解 释
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个天窗，大家一定不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”在先提出很大要求后，再提出较小较少的要求则容易被人接受，在心理学上被称为“拆屋效应”。
神 奇 案 例
心理学家罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验，他假扮成青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。并且要与那些少年犯一起在公共场所待好几个小时，也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样，绝大部分人（83%）都拒绝了这个请求。
但当罗伯特用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前，罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。
现 实 意 义
拆屋效应的产生可能是因为，人在面临不希望发生的事，同时有两种心理机制启动，一是设法采取一些措施避免事情的发生，二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳将会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。
在说服他人时，这就是一种非常有效的技巧，有时候我们需要在沟通的一开始，就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这并不意味着我们不想继续沟通下去，而只代表着一种沟通的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在沟通一开始就占据着比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让沟通真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的一个要求别人很难接受时，你不妨先试试提出个他更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。
需要注意的是，真正的沟通最需要诚心诚意，不可滥用这个套路。如果提前抛出的条件，令他人产生了极大的厌恶，那么这种沟通就会出现反作用。“拆屋”拆得太过火的话，对方就不会与你有下一步沟通，“开天窗”的计划也会随之泡汤。
栏 目 案 例
笔者在咨询中，有时会遇到一些家长，来求教如何让子女“听话”。对于此类求助，笔者深入了解后，会发现那些家长的子女大多都已成年，而家长依然把子女当成“孩童”一样去控制，矛盾便由此产生。对此，笔者做的是帮助他们意识到自己与子女之间相处模式的转变，而不是谈论让子女“听话”的方法。
但总会有特别的情况出现，曾经有一位4岁孩子的母亲来找笔者求助。她是一位从来不强迫孩子的母亲，这样的宽容带来了良好的母子关系。可自从孩子上幼儿园后，她便遇到了难题，每天早上一家人都要赶时间把儿子送到托儿所，而孩子却习惯性地赖床。无论那位母亲如何劝说孩子都不听，最后往往都是父亲发怒了才迫使小家伙从命，可一直这样下去总不是办法。
所以，她向笔者提出的问题就是：如何让儿子听话？于是，笔者根据“拆屋效应”的原理，建议这位母亲在叫孩子起床前，先给小家伙提一个他比较难以接受的要求。第二天，那位母亲再次遇到了儿子赖床的情况，她便对孩子说“爸爸妈妈先起床去上班了，宝宝一个人在家继续睡。”儿子听完后立马拒绝，她便说：“那你和我们一起起床吧？”这时，小家伙竟然主动配合了起来。
在这策略中，母亲让儿子“一个人待家里”相当于“拆屋”，而叫孩子“与爸爸妈妈一起起床”则等于“开窗户”。要“拆屋”还是“开窗户”，孩子肯定会毫不犹豫地选择后者，与父母一起起床，赖床的毛病就这么被治好了。
讲师：金玮
