文/融媒记者 张雨嘉
在常熟，一家浸润纺织行业近30年的老牌企业——常熟市飞月纺织科技有限公司正经历着一场攸关存亡的“二次创业”。当全球贸易摩擦持续升温，关税壁垒高筑让海外订单锐减，当国内产能过剩与库存压力叠加，这家曾以80%外贸订单支撑的企业，正以刀刃向内的决心，在国内市场撕开一条突围之路。
飞月纺织的厂房内，机器轰鸣声依旧，但生产计划表上的外贸订单栏却异常冷清。“以前80%的订单来自海外，其中80%还要通过外贸公司转手，利润被层层挤压。”公司总经理季文艳说，2024年起，美国对纺织品的关税提高至25%，飞月纺织在欧美市场的部分订单被取消。更严峻的局面是，国内纺织行业产能过剩，飞月纺织的仓库里积压了一批珊瑚绒、法兰绒面料和成品毛毯。季文艳突然意识到，依赖中间商的“躺赚”模式难以为继了。“我们在20世纪90年代就做过内销，后来转向外贸，兜兜转转现在又回到原点，但市场环境早已天翻地覆。”季文艳说，如今的内销市场已经从“有没有”转向“好不好”，从渠道为王转向品牌与体验并重。
飞月纺织出口转内销的首场战役在南京打响。在4月举办的南京消费品展上，飞月纺织带着18箱库存毛毯试水，没想到3天时间卖出200多条，销售额超过7000元。“来买的大多是中老年人，他们摸了面料就说‘比商场便宜一半，质量还好’。”季文艳发现，消费者凑过来问的不是“FOB价（离岸价）多少”，而是“能不能机洗”“有没有大尺寸”“花色能不能选”。这些看似基础的问题，却让习惯了外贸标准化生产的团队慌了神。展会结束后，那个现场建立的消费者微信群成了“宝藏库”。有人提议“能不能做带袖子的毛毯，冬天看电视不冻手”，有人反馈“四件套包装太简陋，送礼拿不出手”。这些声音直接催生了产品研发的转向。“以前外贸订单只要质量达标就行，现在得琢磨消费者的生活场景，这才是内销的核心竞争力。”季文艳说。
线上战场同样硝烟弥漫。飞月纺织2015年就入驻天猫的旗舰店曾因流量成本高、运营模式僵化陷入瓶颈，今年初，公司斥资装修直播间，邀请专业团队运营抖音账号。首场直播就迎来“小爆发”：主播在镜头前铺开毛毯，展示锁边工艺和克重厚度，3天卖出2000多条。“我们发现，直播间里不能只讲‘出口品质’，得算清楚‘一条毛毯能用5年，每天不到5毛钱’的性价比账。”季文艳告诉记者，30—50岁的家庭主妇是主力客群，她们习惯在直播间比价，却愿意为“工厂直销”“现货速发”买单。
季文艳的办公桌上摆着一份密密麻麻的“内销作战图”：“五一”前与常客隆超市洽谈“外贸优品专区”入驻，下周参加连云港消费品展，9月推出99元高性价比四件套直播专场，同步研发各类功能、花型的面料产品。这些动作的背后，是企业对“全渠道触达”的深刻理解：线下展会是“试金石”，能快速验证产品力；商超专柜是“稳定器”，抓住中老年客群的到店消费习惯；直播电商是“加速器”，通过流量裂变触达年轻群体。
飞月纺织的转型路径蕴含着传统外贸企业“二次创业”的共性逻辑：从“产品导向”转向“需求导向”，从“代工思维”转向“品牌思维”，从“被动接单”转向“主动破局”。这场转型充满挑战——抖音直播间需要持续投入流量费用，商超入场费和账期压力考验现金流，产品研发需要平衡成本与创新。但季文艳看得长远：“我们不只是要消化库存，更要重建一个能抵御市场波动的‘双循环’体系。”
对飞月纺织来说，这场“二次创业”不仅是应对危机的突围战，更是传统制造业向“以消费者为中心”转型的缩影。当全球产业链加速重构，深耕国内市场的决心正成为企业穿越周期的核心竞争力。
